销售高手都在偷偷提升的"销售情商"：为什么它比口才更重要？

掌握销售情商的销售员，业绩往往不会太差

在销售行业摸爬滚打多年后，你是否发现：那些业绩最好的销售员，往往不是口才最出色的，而是最懂得"读心术"的人？他们能够准确捕捉客户的微妙情绪，知道什么时候该推进，什么时候该保持沉默，总能在恰当时机说出恰当的话。

这就是销售情商的魅力所在。事实上，哈佛商学院的研究表明，情商对销售成功的贡献率高达85%，远超专业知识和智商的影响。今天，让我们一起探讨为什么销售需要高情商，以及如何提升自己的销售情商。

什么是销售情商？为什么它如此重要？

销售情商是指在销售过程中识别、理解和管理自己及客户情绪的能力。它包含了自我认知、自我管理、社会认知和关系管理四个维度。

为什么情商在销售中如此关键？

决策更多基于情感而非逻辑：研究表明，即使是最理性的B2B采购决策，也有70%以上是基于情感因素。客户先用心做决定，再用逻辑证明其合理性。

信任是成交的基础：高情商销售能够更快与客户建立信任关系，而信任是成交的催化剂。

应对拒绝的能力：销售是充满拒绝的行业，高情商的销售员能够更好地处理拒绝，保持积极心态。

销售情商的五大核心要素及提升方法

一、自我认知：了解自己的情绪模式

自我认知是情商的基础。指的是能够识别和理解自己的情绪状态，以及这些情绪如何影响你的行为和表现。

提升方法：

每天花5分钟记录自己的情绪波动，特别是与客户互动前后的情绪变化

找出触发你负面情绪的因素（如客户拒绝、压单压力），提前制定应对策略

定期进行自我反思：我在销售过程中的优势情绪和劣势情绪是什么？

二、自我管理：掌控情绪而非被情绪掌控

自我管理是指能够调节自己的情绪，适应变化的环境，保持积极心态的能力。

提升方法：

采用"情绪间隔"技巧：在感到情绪激动时，先深呼吸10秒，再回应

建立积极自我对话习惯：替换"这个客户太难搞了"为"这是一个提升我处理难题能力的机会"

开发个人压力释放方式：运动、冥想或兴趣爱好，确保工作中积累的压力有释放渠道

三、社会认知：读懂客户的情绪和需求

社会认知是指准确捕捉客户情绪状态、理解其观点和关注点的能力。

提升方法：

练习主动倾听：不仅听客户说什么，更注意如何说、以及没有说出口的话

学习微表情识别：注意客户面部表情的细微变化，这些往往透露真实情绪

培养好奇心：多问开放性问题，如"您对这个方案最大的担心是什么？"

四、关系管理：建立真诚的客户连接

关系管理是运用对自身和客户情绪的理解，成功处理互动、建立强大关系的能力。

提升方法：

匹配与引导：先匹配客户的语速、语调和使用词语，再逐步引导到积极方向

真诚赞赏：发现客户身上的亮点并真诚表达赞赏，如"您这个问题问得非常专业"

提供价值先行：在求客户之前先思考如何为客户提供价值，建立情感账户

五、动机管理：保持内在驱动力

销售工作需要面对大量拒绝和压力，内在动机是持续保持高水平表现的关键。

提升方法：

连接销售工作与个人价值观：思考"我做销售不仅仅是为了赚钱，还是为了..."

设定短期和长期目标：将大目标分解为可衡量的小目标，每完成一个就庆祝一下

建立正能量圈子：与积极向上的同事建立互助小组，互相鼓励和支持

实战场景：高情商销售VS低情商销售

场景一：客户表示"价格太贵了"

低情商回应："这还贵啊？这已经是最低价了"（直接反驳，让客户感到不被理解）

高情商回应："我完全理解您对价格的关注，很多人都第一次听到时也有同样感觉。不过当他们了解到我们的产品能为您节省的时间和人力成本后，都觉得物超所值。您最关注的是产品的哪些价值点呢？"（共情+价值重定向+探索需求）

场景二：客户迟迟不做决定

低情商回应："您到底要不要买？给我个准话吧"（施加压力，让客户感到不舒服）

高情商回应："王总，我感觉到您可能还有些顾虑没有说出来。是不是有什么我还没有解释清楚的地方？或者您还需要哪些信息来做决定？"（感知情绪+ empathetic提问）

场景三：被客户拒绝后

低情商反应：情绪低落，影响下一个客户接待，或者不断纠缠客户

高情商反应："谢谢您坦诚相告。虽然这次没能合作很遗憾，但希望以后还有机会为您服务。顺便问一下，您决定不继续的主要原因是什么？这能帮助我改进以后的服务。"（保持专业+从拒绝中学习）

提升销售情商的日常训练计划

罗马不是一天建成的，销售情商也需要持续训练和培养。这里提供一个21天提升计划：

第一周：自我情绪觉察训练

每天记录3次情绪波动情况及触发点

每天练习5分钟深呼吸冥想

与3个同事或客户交流时，先倾听30秒再回应

第二周：客户情绪识别训练

每天观察并记录3个客户的非语言信号（表情、姿势、语调）

在每次销售对话中至少使用2次共情语句（"我理解您...""我感受到您...")

练习"情绪猜测"：猜测客户当前情绪状态，并验证准确性

第三周：关系管理训练

每天给3个客户发送个性化价值信息（不推销）

在每次对话中至少给予1个真诚的赞赏

练习"情绪引导"：有意识地将负面情绪对话引导向积极方向

销售情商提升的常见误区

在提升销售情商过程中，要避免以下几个误区：

把情商当工具：情商不是操纵客户的技巧，而是真诚理解和连接客户的能力

急于求成：情商提升需要持续练习，不可能一蹴而就

忽视个人差异：不同客户需要不同的情感连接方式，不能一概而论

忽略自我照顾：只有自己的情感需求得到满足，才能更好地服务客户

结语：情商是销售的核心竞争力

在产品同质化越来越严重的今天，情商正在成为销售人员的核心竞争力。高情商的销售不仅能够创造更好的业绩，还能在工作中获得更多满足感和成就感。

销售本质上是一种人与人之间的连接艺术。而情商，就是让这种连接更加深入、更加真诚、更加有效的关键能力。